Você já ouviu falar no método Spin Selling? O termo se refere a uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackhan, que por meio de algumas perguntas consegue orientar o vendedor, e assim, promover um aumento no número de vendas.
Rackhan aperfeiçoou esta técnica por meio de estudos e experiências que teve ao decorrer dos anos. Juntando informações durante 12 anos, ele analisou mais de 35 mil vendas em 20 países diferentes, assim formulando o método Spin. Posteriormente, ele publicou o resultado da análise em um livro no ano de 1988, tornando pública toda sua pesquisa.
Concluindo o estudo, Rackhan identificou que os métodos mais conhecidos funcionavam apenas com vendas simples, falhando quando se travava de uma negociação mais complexa. Verificando todos os tipos de abordagem, foi identificado que os vendedores com maior sucesso na conclusão de vendas eram aqueles que faziam a maior quantidade de perguntas aos clientes, compreendendo a situação e oferecendo a solução.
Pensando nos resultados, Rackhan formulou a técnica se baseando em quatro pilares, o chamado Spin, que apesar de sua tradução direta significar “girar”, a palavra faz referência a quatro tópicos que devem ser levados em conta durante a venda. Ou seja, a palavra Spin na metodologia significa analisar os seguintes termos: “S” para Situação, “P” para Problemas, “I” para Implicação e “N” para Necessidades de Solução.
Como funciona o Spin Selling?
O método de vendas Spin Selling se baseia na realização de perguntas específicas que devem ser feitas durante o processo de venda, compreendendo a necessidade do cliente e evoluindo a sua aproximação com ele. No entanto, vale ressaltar que o segredo da técnica não está em realizar uma enxurrada de perguntas, mas sim questionamentos cruciais que farão com que você avance na negociação sem tornar algo cansativo ao cliente.
O direcionamento correto das perguntas é necessário devido a cada cliente portar um perfil e necessidades diferentes. Devido a isso, a forma como você aplica a metodologia para que atenda suas necessidades irá variar conforme o público que deseja vender seu produto ou serviço.
É importante analisar o modelo de gestão do negócio, assim direcionando suas perguntas se baseando no método Spin e indo direto ao objetivo, evitando pontos desnecessários durante a negociação.
Pensando nisso, você deve estar preparado para contornar todas as objeções que podem surgir durante a negociação, estando preparado para lidar com questionamentos sobre a necessidade do seu produto, assim como a aplicabilidade e as soluções que ele irá proporcionar.
Estar preparado para responder esse tipo de questionamento de modo confiante e efetivo é algo essencial para passar credibilidade sobre a sua venda. Assim você mostrará que aquilo que vende não é algo duvidoso que até mesmo o vendedor não sabe bem ao certo como funciona ou para o que serve.
Quando que você pode utilizar o Spin Selling?
Conforme fomos explicando como funciona, você deve ter reparado que o método de venda Spi-n Selling é um descomplicador de negociações complexas que visam compreender a necessidade do cliente e apresentar uma solução. Avaliando isso, fica claro que em situações envolvendo vendas simples o método perde o sentido devido a sua complexidade.
Analisando a diferença entre uma venda simples e uma complexa, pode-se dizer que a negociação de modalidade simples é aquela que implica em uma demanda urgente e de fácil apelo, como alimentos, materiais de escritório e produtos de higiene, por exemplo.
Já se tratando de venda complexa, estamos lidando com negociações que envolvem um maior valor monetário, como a compra de computadores, carros para a empresa, entre outros investimentos de alto custo. Nesta situação, o comprador tende a pesquisar mais a fundo e negociar com maior cautela antes de fechar um negócio.
Como aplicar a técnica
Agora que você conheceu todo o conceito do Spin Selling, veja como aplicá-lo em seu negócio seguindo os quatro pilares de perguntas.
Situação
A situação é o guia inicial das negociações, no qual deve responder questões relacionadas ao contexto da empresa no mercado. É importante que fique claro temáticas como: Quem é o seu cliente; O perfil da empresa é compatível com o seu; E, quais produtos necessitam que as vendas sejam alavancadas.
Problema
É aqui que o cliente deve compreender nitidamente o porquê ele necessita do seu produto. Você deverá mapear os problemas que rodeiam o cliente e como você poderá colaborar com a solução. Questionamentos como: Quais os principais problemas que a empresa está enfrentando; E, o que impede a progressão dos resultados; são ótimas perguntas para identificar o problema e apresentar uma solução.
Implicação
Nessa fase você deve fazer com que o cliente perceba a importância de resolver os problemas que a empresa enfrenta e as consequências que a não solução causará. Incentive esse pensamento por meio de questionamentos como: Quais os prejuízos a empresa está tendo devido ao problema; E, o quanto isso está impactando nos resultados.
Necessidade de solução
Chegando na última etapa, argumente como seu produto pode resolver todos os problemas levantados anteriormente. Você já tem um guia em mãos e bastará apenas apresentar a solução real a causa da empresa. Faça perguntas fazendo com que o cliente reflita sobre como é possível melhorar a situação para atingir os objetivos e como um investimento inteligente determinaria a solução do problema e proporcionaria a retomada dos lucros.
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Agora que você já conhece a técnica Spin Selling, desenvolva ainda mais suas habilidades de negociação com o MBA em vendas e estratégias comerciais da UniAteneu. Você será capaz de desenvolver a capacidade de analisar, controlar e monitorar estratégias de vendas maximizando lucros e diminuindo custos da empresa, se tornando um especialista de mercado.
